Lastnosti vrhunskega profesionalnega prodajnika – 1. del

Ker me spremljate, veste, da se zadnjih deset let aktivno ukvarjam z usposabljanjem prodajnikov in moj cilj je dvigniti nivo prodaje v vseh slovenskih podjetjih, ki so pripravljena vpeljati koncept profesionalne prodaje po modelu Top Selling Professional (licenciran produkt podjetja KHD Group, ki je rezultat dolgoletnih mednarodnih izkušenj strokovnjakov na področju prodaje, psihologije, podjetništva, ekonomije in nevroznanosti).

Na svojih treningih se nenehno srečujem z različnimi prodajniki, pri tem pa vseskozi  razmišljam o tem, kaj je tisto, kar loči vrhunskega od povprečnega prodajnika? Kaj je tisto, kar naredi prodajnika Top Selling Professional?

Po dolgoletnih sodelovanjih s podjetji in prodajniki iz raznovrstnih profesionalnih panog ugotavljam, da je tisto, kar loči vrhunskega od povprečnega prodajnika njegova sposobnost spreminjanja, ki je skladna s časom, obenem pa tudi nenehno izobraževanje. Poleg tega ima top prodajnik nekaj lastnosti, ki mu pomagajo pri tem, da odstopa od povprečja.

Te lastnosti so:

1. Strokovno znanje

Še nekaj časa nazaj je veljalo, da je prodaja mehka veščina, zdaj pa lahko zagotovo trdimo, da je to zgolj neresno in površinsko mnenje. Vrhunska profesionalna prodaja namreč zahteva poglobljeno znanje iz različnih disciplin, med drugim psihologije, nevroznanosti, ekonomije, prodajnega managementa (na žalost veja, ki ne obstaja kot celovit študij na slovenskih fakultetah) in široke splošne razgledanosti. Hkrati vrhunska profesionalna prodaja zahteva tudi ogromno predpriprav, poznavanja različnih kulturnih značilnosti (slednje je obvezno predvsem za mednarodno B2B poslovanje), čustveno inteligenco, čustveno stabilnost in odlične komunikacijske veščine. Kot veste, se noben posameznik ne rodi z vsemi zgoraj naštetimi lastnostmi in veščinami, kar pomeni, da s tem »razbijemo« še en kliše, ki pravi, da je dober prodajnik rojen s talentom. Tako kot pri športu ali glasbi talent oziroma prirojene lastnosti predstavljajo zelo majhen delček celotnega funkcioniranja posameznika. Za doseganje uspeha in nadpovprečnih rezultatov mora posameznik nameniti 95% svojega časa razvijanju lastnih kompetenc. Vsak izmed nas se lahko rodi kot prodajalec, saj že od rojstva prodajamo sebe, ker želimo, da nas imajo radi naši starši. Vrhunski prodajalec oziroma Top Selling Professional pa postaneš šele takrat, ko si pripravljen sebe konstantno razvijati in reprogramirati. Pred dvajsetimi leti je bila prodaja bistveno drugačna in prodajniki, ki so bili takrat uspešni, a so do danes ostali na istem nivoju, so tako rekoč del pokopališča zgodovine.

 

2. Želja po učenju in razvoju

Prodajniki in ljudje, ki si želijo postati vrhunski na svojem področju, se popolnoma zavedno in načrtovano lotijo doseganja lastnih ciljev. To so posamezniki, ki večji del svojega časa namenijo izobraževanju in učenju v različnih oblikah. V angleščini obstaja izraz, ki zelo lepo opisuje to lastnost, in sicer gre za termin »coachable«, ki v slovenščini žal nima ustreznega prevoda. Michael Jordan, vrhunski košarkar lige NBA, poslovnež in večinski lastnik NBA kluba Charlotte Bobcats o sebi pravi: »My best skill is that I was coachable. I was a sponge and agressive to learn«. Izraz »coachable« si tako lahko v slovenskem jeziku prevajamo kot osebnostno lastnost, ki opisuje željo po znanju, fleksibilnost, pripravljenost na učenje s strani mentorjev oz. coachev in drugih ljudi ter pogum za uvajanje konstantnih sprememb. Če želite obstajati v sodobnem svetu in biti uspešni, se morate za učenje zavestno odločiti, razvoj pa mora biti na vrhu vaših prioritet. Razvoj in osebnostna rast v kateri koli obliki vam pomaga spoznati sebe, razvijati svoje talente in trenirati svoje možgane. S treningom in razvojem kompetenc se vaš um osredotoča na iskanje rešitev. Oseba, ki mentalno raste, se zaveda svojega obstoja, svojih potencialov in se koncentrirano loti tudi doseganja želenih ciljev. Vaša največja in najpomembnejša investicija je torej investicija v svoje znanje in um; to je največji predpogoj za uspeh in rast v prodaji ter za življenjsko rast nasploh.

 

3. Pogum

Ko govorimo o vrhunskem prodajniku, je potrebno izpostaviti, da je pogum ena od ključnih pridobljenih kompetenc, ki jo ima prodajnik. Pogum se pri prodaji izraža s tem, da se prodajnik pogosto znajde v situacijah, v katerih mora stati pred ljudmi, ki tako rekoč odločajo o njegovi usodi. Kaj v tem primeru naredi vrhunski prodajnik? Zaveda se dejstev, ki narekujejo, da mora odločno predstavljati sebe, svoj produkt oziroma storitev, hkrati pa svojim strankam nuditi dodano vrednost. Pogum se izraža tudi pri tem, da vsakič, ko se sooči z zavrnitvijo, kljub občutkom poraza nadaljuje svojo pot in postaja boljši. Pogumen prodajnik je tudi tisti, ki si prizna napake in si prizadeva z vsakim korakom postati boljši. Ne ustraši se novih izzivov; ravno nasprotno, slednji ga celo motivirajo!

Lastnosti vrhunskega profesionalnega prodajnika – 2. del

V tokratnem prispevku nadaljujemo od zadnjič – prvi del prispevka si lahko preberete tukaj.

4. Vztrajnost

O, ja! Ko govorimo o vrhunski prodaji, ne moremo mimo vztrajnosti. Že takoj lahko povem, da je razlika med vrhunskim in povprečnim prodajnikom pri vztrajnosti za doseganje ciljev. Povprečen prodajnik velikokrat prehitro odneha, spremeni ali zmanjša svoje cilje ali enostavno izgubi voljo. Iz tega tudi izhaja napačno prepričanje o tem, da je prodaja prezahtevna in nemogoča. Prodaja je mogoča s pravilno miselnostjo in pripravljenostjo na proaktivnost, odločnost in vztrajnost. Vztrajnost je tista, ki prodajnika podpira tudi takrat, ko ni na vrhuncu. Obenem se izraža tudi pri želji po razvoju, iskanju rešitev in ohranjanju volje do poslanstva prodajnika. Vztrajna oseba bo prej kot slej s pravilnim načrtom dosegla svoje sanje. Tako bo tudi prodajnik, ki vztraja, prej kot slej zaključil posel.

 

5. Fleksibilnost

Fleksibilnost in pripravljenost storiti nekaj več za opravljanje posla, zadovoljevanja zahtev strank in doseganja nadpovprečnih rezultatov je tipična lastnost vrhunskega prodajnika. Vrhunski prodajnik ali z drugimi besedami Top Selling Professional se je pripravljen odpraviti na 200 km pot, da obišče svojo stranko, nato pa se vrniti nazaj v pisarno in poslati nekaj e-pošte ali opraviti nekaj klicev. Na koncu vsakega delovnega dne napravi analizo prodajnega nastopa in prebere bodisi kakšno knjigo ali si pogleda spletni seminar. Vrhunski prodajnik ve, da je njegov urnik poln, a kljub temu fleksibilen, ker se zaveda dinamike sodobnega časa in ga to ne »vrže iz tira«. Kljub vsakodnevnim spremembam načrtuje svoj urnik in posledično tudi svoj uspeh. Poleg tega nameni čas analizi svojih rezultatov in konstantnemu izobraževanju. Fleksibilnost vrhunskega prodajnika se izraža tudi pri komunikaciji s strankami. Klasični prodajnik uporablja enak pristop pri vseh strankah, Top Selling Professional pa svoj pristop prilagodi potrebam kupca. Fleksibilnost je ena od najpomembnejših veščin sodobnega časa in samo tisti, ki jo obvladamo, bomo ohranili stabilnost ter zagon za doseganje nadpovprečnih rezultatov!

 

6. Pozitivna naravnanost

Ste se kdaj vprašali, kaj je tisto, kar prodajnika motivira tudi v situacijah, ko stvari ne gredo po načrtih? Kot že rečeno, sta strokovno znanje in usposobljenost ključnega pomena za uspeh pri prodaji, vendar je ravno kanček pozitivnega razmišljanja to, kar naredi prodajo res vrhunsko. Pozitivno razmišljanje ni le pasivno čakanje, da se nekaj zgodi samo od sebe, temveč naravnanost možganov, da se osredotočajo na iskanje rešitev in ohranjanje zaupanja vase. Zelo pomembno je, da ohranimo pozitivno mišljenje o sebi in o svojem delu, saj nam le-to v izzivnih situacijah služi kot edina smernica, ki nas usmerja naprej. Verjeti v pozitiven zaključek prodajnega sestanka je tisto, kar usmerja potek dogajanja. Če se prodajnik udeleži sestanka prepričan v to, da mu ne bo uspelo in ga je strah končnega rezultata, je bolje, da tisti dan ostane doma. Podobno je tudi v nasprotnem primeru, ko je prodajnik prepričan v svoj uspeh. V takšni situaciji je bistveno bolj verjetno, da bo zaključil uspešno prodajo. Naša naravnanost usmerja naš fokus, zato se razumsko odločajte, kje bo vaš fokus!

 

7. Izvirnost

Veliko je govora o izvirnosti, kreativnosti in nenehni sposobnosti biti drugačen. Toda ali je res to njen pravi pomen? Izvirnost ni le sposobnost biti drugačen, temveč umetnost prilagajanja svojega nastopa situaciji in sposobnost uporabe najustreznejše metodo oziroma orodja v pravem trenutku. Vse to obvladajo prodajniki, ki so Top Selling Professionals. Umetnost ni v odkrivanju »tople vode«, ampak v iskanju najustreznejše rešitve zase in za stranko. Izvirnost se izrazi takrat, ko mora vrhunski prodajnik na licu mesta ponuditi svoj produkt ali storitev na ta način, da prepriča svoje stranke. Dobra novica je, da se izvirnosti da naučiti in da vsekakor ni lastnost, ki jo imajo zgolj umetniki. Kreativno oziroma izvirno razmišljanje se da uriti takrat, ko ima prodajnik izkušnje. Za izvirnost ali morda v tem kontekstu improviziranje je potrebna kilometrina in slednjo ima prav vrhunski prodajnik, ker vztraja in se nenehno razvija.

 

8. Samozavest

Samozavesten nastop je absoluten pogoj za vrhunsko prodajo. Zakon privlačnosti pravi, da samozavesten človek privlači in pritegne zanimanje. Tako je tudi z vrhunskim prodajnikom in prav to ga loči od povprečnega prodajnika. Top Selling Professional ve, zakaj je boljši in kaj točno ga odlikuje od drugih. Seveda pa vse to tudi s pridom izkorišča. Upam pa, da ločite samozavest od napihovanja lastnih zmožnosti; samozavest je pristna in iskrena, kadar se sklada z realnostjo. Ne morete namreč samozavestno lagati o tem, da ste v prejšnjem letu ustvarili milijonski dobiček, ker se bodo vaše stranke prej kot slej seznanile z realnimi podatki, pred tem pa bo se bo laž verjetno tudi opazila pri vašem nastopu. Zato svetujem, da bodite samozavestni, vendar pri tem ohranite svojo integriteto.

Lastnosti vrhunskega profesionalnega prodajnika – 3. del

Še zadnji del v seriji treh člankov, v katerih govorimo o lastnostih vrhunskega prodajnika. Prvi del članka si lahko preberete tukaj, drugi del pa na tej povezavi.

 

9. Odličen komunikator = aktiven poslušalec

Se spomnite, kako je bil videti prodajnik zgodnjih 90-ih let? Seveda se; imel je »velika usta« in »manjša ušesa/oči«. Kakšen pa je vrhunski prodajnik 21. stoletja? Kakšna je sploh osnovna prodaja sodobne prodaje? Sodobni trendi in lastne praktične izkušnje v mnogih podjetjih dokazujejo, da je aktivno poslušanje ključnega pomena pri komunikaciji s stranko. Vrhunski prodajnik je torej zagotovo odličen komunikator, vendar za razliko od prej, ko je 90% časa, preživetega s stranko, govoril o sebi in produktu, danes aktivno posluša ter zbira informacije za prepoznavanje potreb svojih kupcev. Umetnost komunikacije ni le v uporabi ustreznega besedila, temveč v umetnosti aktivnega poslušanja. Končni cilj prodaje je prodajnikovo zadovoljevanje potreb strank s svojim izdelkom ali storitvijo. Za razliko od povprečnega prodajnika, ki velikokrat uporablja klasične metode prepričevanja in opisovanja produktov, ima vrhunski prodajalec ima »velika ušesa« in obvlada aktivno poslušanje. Nasvet za izboljšanje aktivnega poslušanja? Preberite pravljico »rdeča kapica«, v kateri je bil volk resničen vrhunski prodajnik. 

 

10. Ambicioznost

Vrhunski prodajnik je in mora biti ambiciozen! Želeti si mora nekaj več, saj v nasprotnem primeru preprosto ne bo nadpovprečno motiviran, a prav vsi vemo, da nadpovprečna motiviranost v kombinaciji z delom in razvojem prinese največ uspeha. In če moram biti še bolj neposreden – vrhunski prodajnik je tudi tisti, ki mu zaslužek predstavlja eno temeljnih vrednot. Vrhunski prodajnik ne more biti oseba, ki ji denar ne predstavlja top 3 vrednot. Morda se to za koga sliši preveč neposredno, a moja naloga je ta, da podajam iskrene odgovore. Ambicioznost prodajnika se seveda ne meri le z denarjem, ampak velikokrat tudi s tekmovalnostjo, željo po napredovanju in družbenem položaju. Vrhunski prodajnik je oseba, ki živi dinamično in se odloča hitro. Je oseba, ki je pripravljena narediti skoraj vse in še več, da doseže svoje sanje. Življenjski slog in uspeh ji pomenita skoraj vse. Če torej želite postati Top Selling Professional, si najprej napravite analizo osnovnih življenjskih prioritet in vrednot.

 

11. Poznavanje samega sebe

Vrhunski prodajnik ne more biti vsak izmed nas, saj gre za fizično in psihično zahtevno delo, ki zahteva ogromno znanja, predpriprav, samoobvladovanja in psihične stabilnosti. Le oseba, ki dobro pozna samega sebe, je sposobna biti vrhunski in top prodajnik. Top Selling Professional je zahtevna življenjska vloga, ki je običajno zadolžena za obstoj podjetij, družin, delovnih mest, itd. Vrhunski rezultati prinašajo ogromno zadovoljstva, obenem pa tudi veliko napora in občasnega stresa. Top Selling Professional je oseba z zmagovalno miselnostjo, ki uspešno upravlja s svojimi občutki in stanji.

 

Navdih za ta članek sem dobival na svojih treningih in v toku svojega dolgoletnega aktivnega delovanja na področju prodaje, kjer sem spoznal ogromno odličnih, povprečnih in seveda tudi poraznih prodajnikov, vsem pa je bila skupna začetna želja po uspehu. Vedno pa me je zanimalo, zakaj enim uspe, drugim pa ne. Zato sem hvaležen, da sem sam hitro ugotovil, kaj natančno je pomembno za uspešno prodajo in tudi za to, da sem lahko imel vrsto let priložnost opazovati, kaj deluje in kaj ne.

Največjo motivacijo pa sem dobil, ko sem spoznal, koliko potenciala ima vsak izmed nas. Na žalost pa zaradi različnih blokad in prepričanj lastnih potencialov ne izkoriščamo dovolj. S tem prispevkom vam želim najprej pomagati prepoznati določene lastnosti, ki jih že imate in nato razviti tiste, ki jih potrebujete, da postanete Top Selling Professional!
Kot ste lahko razbrali iz zapisanega, Top Selling Professional ni prirojen talent, ampak konstantno in odgovorno delo, ki na dolgi rok prinaša uspeh ter zadovoljstvo. Zgodbe o hitrem uspehu se prav tako hitro zaključijo, kajti ljudje velikokrat nismo mentalno pripravljeni na uspeh. Dolgoročna uspešnost in nadpovprečnost zahtevata veliko rasti in dela na razvoju potencialov.
Z veseljem opravljam svoje poslanstvo, ki je usmerjeno v izobraževanje in razvoj vrhunskih prodajnikov, zato sem tudi vam voljo, da vas popeljem na poti do zmage!