);
Ker me spremljate, veste, da se zadnjih deset let aktivno ukvarjam z usposabljanjem prodajnikov in moj cilj je dvigniti nivo prodaje v vseh slovenskih podjetjih, ki so pripravljena vpeljati koncept profesionalne prodaje po modelu Top Selling Professional (licenciran produkt podjetja KHD Group, ki je rezultat dolgoletnih mednarodnih izkušenj strokovnjakov na področju prodaje, psihologije, podjetništva, ekonomije in nevroznanosti).
Na svojih treningih se nenehno srečujem z različnimi prodajniki, pri tem pa vseskozi razmišljam o tem, kaj je tisto, kar loči vrhunskega od povprečnega prodajnika? Kaj je tisto, kar naredi prodajnika Top Selling Professional?
Po dolgoletnih sodelovanjih s podjetji in prodajniki iz raznovrstnih profesionalnih panog ugotavljam, da je tisto, kar loči vrhunskega od povprečnega prodajnika njegova sposobnost spreminjanja, ki je skladna s časom, obenem pa tudi nenehno izobraževanje. Poleg tega ima top prodajnik nekaj lastnosti, ki mu pomagajo pri tem, da odstopa od povprečja.
Te lastnosti so:
Še nekaj časa nazaj je veljalo, da je prodaja mehka veščina, zdaj pa lahko zagotovo trdimo, da je to zgolj neresno in površinsko mnenje. Vrhunska profesionalna prodaja namreč zahteva poglobljeno znanje iz različnih disciplin, med drugim psihologije, nevroznanosti, ekonomije, prodajnega managementa (na žalost veja, ki ne obstaja kot celovit študij na slovenskih fakultetah) in široke splošne razgledanosti. Hkrati vrhunska profesionalna prodaja zahteva tudi ogromno predpriprav, poznavanja različnih kulturnih značilnosti (slednje je obvezno predvsem za mednarodno B2B poslovanje), čustveno inteligenco, čustveno stabilnost in odlične komunikacijske veščine. Kot veste, se noben posameznik ne rodi z vsemi zgoraj naštetimi lastnostmi in veščinami, kar pomeni, da s tem »razbijemo« še en kliše, ki pravi, da je dober prodajnik rojen s talentom. Tako kot pri športu ali glasbi talent oziroma prirojene lastnosti predstavljajo zelo majhen delček celotnega funkcioniranja posameznika. Za doseganje uspeha in nadpovprečnih rezultatov mora posameznik nameniti 95% svojega časa razvijanju lastnih kompetenc. Vsak izmed nas se lahko rodi kot prodajalec, saj že od rojstva prodajamo sebe, ker želimo, da nas imajo radi naši starši. Vrhunski prodajalec oziroma Top Selling Professional pa postaneš šele takrat, ko si pripravljen sebe konstantno razvijati in reprogramirati. Pred dvajsetimi leti je bila prodaja bistveno drugačna in prodajniki, ki so bili takrat uspešni, a so do danes ostali na istem nivoju, so tako rekoč del pokopališča zgodovine.
Prodajniki in ljudje, ki si želijo postati vrhunski na svojem področju, se popolnoma zavedno in načrtovano lotijo doseganja lastnih ciljev. To so posamezniki, ki večji del svojega časa namenijo izobraževanju in učenju v različnih oblikah. V angleščini obstaja izraz, ki zelo lepo opisuje to lastnost, in sicer gre za termin »coachable«, ki v slovenščini žal nima ustreznega prevoda. Michael Jordan, vrhunski košarkar lige NBA, poslovnež in večinski lastnik NBA kluba Charlotte Bobcats o sebi pravi: »My best skill is that I was coachable. I was a sponge and agressive to learn«. Izraz »coachable« si tako lahko v slovenskem jeziku prevajamo kot osebnostno lastnost, ki opisuje željo po znanju, fleksibilnost, pripravljenost na učenje s strani mentorjev oz. coachev in drugih ljudi ter pogum za uvajanje konstantnih sprememb. Če želite obstajati v sodobnem svetu in biti uspešni, se morate za učenje zavestno odločiti, razvoj pa mora biti na vrhu vaših prioritet. Razvoj in osebnostna rast v kateri koli obliki vam pomaga spoznati sebe, razvijati svoje talente in trenirati svoje možgane. S treningom in razvojem kompetenc se vaš um osredotoča na iskanje rešitev. Oseba, ki mentalno raste, se zaveda svojega obstoja, svojih potencialov in se koncentrirano loti tudi doseganja želenih ciljev. Vaša največja in najpomembnejša investicija je torej investicija v svoje znanje in um; to je največji predpogoj za uspeh in rast v prodaji ter za življenjsko rast nasploh.
Ko govorimo o vrhunskem prodajniku, je potrebno izpostaviti, da je pogum ena od ključnih pridobljenih kompetenc, ki jo ima prodajnik. Pogum se pri prodaji izraža s tem, da se prodajnik pogosto znajde v situacijah, v katerih mora stati pred ljudmi, ki tako rekoč odločajo o njegovi usodi. Kaj v tem primeru naredi vrhunski prodajnik? Zaveda se dejstev, ki narekujejo, da mora odločno predstavljati sebe, svoj produkt oziroma storitev, hkrati pa svojim strankam nuditi dodano vrednost. Pogum se izraža tudi pri tem, da vsakič, ko se sooči z zavrnitvijo, kljub občutkom poraza nadaljuje svojo pot in postaja boljši. Pogumen prodajnik je tudi tisti, ki si prizna napake in si prizadeva z vsakim korakom postati boljši. Ne ustraši se novih izzivov; ravno nasprotno, slednji ga celo motivirajo!